Existe um comportamento recorrente dentro da contabilidade que raramente é assumido, mas aparece na prática todos os dias: o profissional evita se posicionar comercialmente porque tem medo de parecer vendedor. Esse receio nasce de uma formação técnica, onde o contador foi treinado para executar com precisão, cumprir prazos e garantir conformidade. Durante muito tempo, isso foi suficiente. Hoje, não é mais. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística indicam que cerca de 6 em cada 10 empresas não sobrevivem após cinco anos de atividade, e o problema raramente está na obrigação acessória,  está na gestão, na precificação e na tomada de decisão.

Ou seja, o problema do cliente não é contábil, é empresarial. E isso exige uma mudança de postura. Ainda assim, muitos contadores continuam operando como executores, evitando qualquer movimento que os aproxime de uma atuação mais comercial. Existe uma crença silenciosa de que vender diminui a autoridade técnica, quando na verdade é a ausência de comunicação que enfraquece essa autoridade. O cliente não escolhe o melhor tecnicamente — ele escolhe quem ele entende. E quando não entende, ele compara preço.

Segundo dados do Conselho Federal de Contabilidade, o Brasil possui centenas de milhares de profissionais ativos na área contábil. Em um mercado com esse volume, a diferenciação não acontece pela capacidade técnica isolada, mas pela forma como o profissional se posiciona. E posicionamento exige comunicação. Não existe autoridade silenciosa em um mercado competitivo. Vender, na contabilidade, não é empurrar serviço é assumir responsabilidade sobre o direcionamento do cliente, mostrando com clareza onde ele perde dinheiro, onde está exposto a risco e quais decisões precisam ser tomadas.

O desconforto com a venda não está na venda em si, mas no medo de julgamento. Só que evitar esse papel tem custo: a omissão mantém o cliente no erro e posiciona o contador como mais um fornecedor. O mercado já deixou claro que não remunera quem apenas entrega obrigação, mas quem reduz risco, melhora resultado e traz clareza para a tomada de decisão. No final, a questão não é evitar parecer vendedor  é entender que, ao fugir desse papel, o contador limita o próprio crescimento. Porque quem não se posiciona, inevitavelmente, será posicionado pelo mercado, e normalmente pelo menor preço.

Regiane Sposito Poloni

Empresária Contábil – NTW Brotas

Mentora de contadores